E-mail marketing ostaja med najbolj donosnimi marketinškimi kanali

Digitalni marketing se nenehno spreminja. Spreminjajo se algoritmi, načini oglaševanja, cene klikov in platforme, na katerih nagovarjamo kupce. E-mail marketing pa kljub temu ostaja eden pomembnejših kanalov za spletne trgovine – predvsem zato, ker omogoča neposredno komunikacijo z ljudmi, ki so za vašo ponudbo že pokazali zanimanje ali so pri vas že kupili.

Pridobiti novega kupca je eden najtežjih in najdražjih delov spletne prodaje. V Google Ads, Facebook in Instagram oglase, SEO ter druge kanale vlagamo zato, da uporabnika pripeljemo do prvega nakupa.
Ko pa je kupec pri vas že kupil, ga lahko ponovno nagovarjate brez tega, da bi za vsak naslednji stik znova plačevali za klik ali prikaz oglasa. Prav zato je e-mail marketing eden stroškovno najučinkovitejših kanalov digitalnega marketinga.

Zakaj e-mail marketinga spletne trgovine ne bi smele zanemariti

Podatki kažejo, da uporabniki z e-maili še vedno aktivno komunicirajo. GetResponse je v analizi več kot 4,4 milijarde sporočil ugotovil, da se je med letoma 2022 in 2023 povprečna stopnja odprtja e-mailov povečala z 26,8 % na 39,64 %, povprečni CTR oziroma delež klikov pa z 1,89 % na 3,2 %. Pri stopnji odprtja sicer del rasti pojasnjuje Applova funkcija Mail Privacy Protection, ki lahko podatke nekoliko napihne, vendar ta na klike ne vpliva – tudi CTR je v istem obdobju občutno zrasel. Še bolj zanimivi so podatki o donosnosti. V raziskavi med več kot 1.000 marketinškimi strokovnjaki je bil e-mail marketing na prvem mestu med kanali po doseženem ROI v zadnjih šestih mesecih. Kot kanal z najvišjim donosom ga je navedlo 26,9 % vprašanih, v primerjavi s 16,1 % pri plačanem iskalnem oglaševanju in 11,4 % pri oglaševanju na družbenih omrežjih. E-mail marketing je bil tudi kanal, v katerega je v zadnjem letu vlagal največji delež vprašanih – 34,3 %. To je dober pokazatelj, zakaj e-mail marketinga kljub razvoju novih oglaševalskih kanalov ne gre zanemariti. Njegova prednost je predvsem v tem, da podjetjem omogoča neposreden stik z lastno bazo kupcev ter več nadzora nad komunikacijo.

Google in Meta pridobita kupca. E-mail marketing ga pomaga obdržati.

Google Ads je zelo učinkovit pri doseganju ljudi, ki določen izdelek ali rešitev že aktivno iščejo. Facebook in Instagram oglasi pa pomagajo ustvarjati zanimanje, graditi prepoznavnost in pridobivati nove kupce.
Pri obeh kanalih moramo za nove obiske in nove priložnosti praviloma vedno znova vlagati v oglaševanje. Pri e-mail marketingu je logika drugačna, saj komuniciramo predvsem z bazo kontaktov in kupcev, ki smo jo že ustvarili.

Tipična pot je zato lahko takšna:

Google ali Meta oglas → prvi obisk → prvi nakup → avtomatiziran e-mail → priporočilo povezanega izdelka → ponovni nakup

Google in Meta pomagata pridobiti kupca. E-mail marketing pa pomaga povečati njegovo dolgoročno vrednost in spodbuditi naslednji nakup. Zato e-mail marketing ni zamenjava za Google Ads ali Meta oglaševanje. Najboljši rezultat dosežemo, ko se kanali med seboj dopolnjujejo.

Zakaj je e-mail marketing posebej učinkovit pri obstoječih kupcih?

Obstoječega kupca ni treba ponovno prepričevati popolnoma od začetka. Pozna vašo trgovino, ve, kako poteka naročilo, in vam je že zaupal. Poleg tega imate pomembno informacijo, ki je pri novem kupcu še nimate – veste, kaj je kupil in kaj ga zanima. To omogoča veliko bolj relevantno komunikacijo. Namesto da vsem pošiljate isto ponudbo, lahko sporočila prilagodite preteklemu nakupu, interesu ali fazi nakupne poti posameznega uporabnika. Ko je sistem enkrat vzpostavljen, tega ni treba izvajati ročno. Za to poskrbijo avtomatizirani e-mail flowi, ki se sprožijo ob določenem dejanju ali po določenem času.

Katere e-mail avtomatizacije priporočamo?

Pri noviSplet priporočamo pet osnovnih flowov, ki pokrivajo pomembne trenutke pred nakupom in po njem. Katere je smiselno uporabiti, določimo glede na vrsto spletne trgovine, ponudbo in nakupni proces.

1. Browse abandonment – ko si uporabnik ogleda izdelek in odide

Uporabnik si ogleda določen izdelek, vendar nakupa ne opravi. Če ga sistem lahko prepozna, ga lahko po določenem času ponovno nagovorimo z izdelkom, za katerega je že pokazal zanimanje.

Ogled izdelka → brez nakupa → e-mail → vrnitev na izdelek

Cilj je uporabnika vrniti v trgovino in nadaljevati nakupno pot, ki bi se sicer končala z njegovim odhodom.

2. Abandoned cart – ko izdelek ostane v košarici

Ko uporabnik izdelek doda v košarico, je njegov nakupni interes že precej večji. Kljub temu lahko trgovino zapusti, ne da bi naročilo zaključil. Sistem po določenem času preveri, ali je bil nakup opravljen. Če ni bil, uporabnik samodejno prejme opomnik.

Izdelek v košarici → brez nakupa → e-mail opomnik → vrnitev v košarico

Po potrebi lahko sledi še drugo sporočilo ali dodatna spodbuda za zaključek nakupa. Cilj je povrniti del prodaje, pri kateri je bil uporabnik že zelo blizu nakupu.

3. Abandoned checkout – ko se nakup prekine tik pred zaključkom

Še močnejši signal je, ko uporabnik že začne zaključevati naročilo, vendar ga ne dokonča. Ker je prišel skoraj do konca nakupnega procesa, ga lahko po krajšem časovnem zamiku spomnimo na nedokončano naročilo in mu omogočimo čim enostavnejšo vrnitev.

Začetek zaključka naročila → brez nakupa → e-mail → nadaljevanje nakupa

Cilj tega flowa je zmanjšati število izgubljenih naročil tik pred konverzijo.

4. Cross-sell in upsell – naslednji nakup obstoječega kupca

Ko je kupec pri vas že opravil nakup, vemo, kaj je kupil. Po primernem času mu zato lahko priporočimo nekaj, kar njegov pretekli nakup smiselno dopolnjuje. Kupec kavnega aparata lahko prejme ponudbo kave ali dodatkov, kupec tiskalnika tonerjev, kupec športne opreme pa priporočilo sorodnega izdelka.

Nakup izdelka A → časovni zamik → priporočilo izdelka B → ponovni nakup

Takšno sporočilo je bolj relevantno od splošnega newsletterja, saj ponudba temelji na tem, kar je kupec dejansko že kupil. Cilj je povečati število ponovnih nakupov in dolgoročno vrednost posameznega kupca.

5. Win-back – ponovno aktiviramo kupca, ki se ne vrača

Vsaka spletna trgovina ima kupce, ki so nekoč opravili nakup, nato pa se več mesecev niso več vrnili. Po določenem obdobju neaktivnosti jih lahko sistem samodejno ponovno nagovori.

Zadnji nakup → obdobje brez novega nakupa → e-mail → ponovni obisk trgovine

Predstavimo jim lahko novosti, priporočimo izdelke glede na pretekle nakupe ali jim ponudimo drug razlog za vrnitev. Cilj je ponovno aktivirati kupca, ki vašo trgovino že pozna.

Kaj pa newsletterji, Wishlist in Price drop?

Klasični newsletterji ostajajo uporabni za akcije, novosti, nove izdelke in druge aktualne vsebine, vendar jih pri avtomatiziranem e-mail marketingu razumemo predvsem kot dodatno možnost.
Najprej želimo vzpostaviti flowe, ki se sprožijo na podlagi konkretnega vedenja uporabnika in imajo jasen prodajni namen. Sistem lahko nato po potrebi nadgradimo z dodatnimi avtomatizacijami. Pri Wishlist flowu uporabnika spomnimo na izdelek, ki ga je shranil med priljubljene, pri Price drop avtomatizaciji pa ga obvestimo, ko se cena izdelka, za katerega je pokazal zanimanje, zniža.

Kako e-mail marketing vzpostavimo pri noviSplet?

Za vzpostavitev avtomatiziranega e-mail marketinga vam ni treba vedeti, katere dogodke mora spletna trgovina spremljati, kako jo povezati z e-mail platformo ali kako nastaviti posamezen flow. Za tehnični in vsebinski del poskrbimo mi.

1. Pregledamo vašo spletno trgovino

Preverimo ponudbo, nakupni proces in možnosti za ponovne nakupe. Pogledamo, katere izdelke prodajate, kako jih kupci običajno kupujejo in kje vidimo največ potenciala za avtomatizirano komunikacijo.

2. Izberemo primerne flowe

Vsaka spletna trgovina ne potrebuje vseh avtomatizacij. Na podlagi vaše ponudbe določimo, kateri flowi imajo za vas največ smisla in kakšna naj bo njihova logika. Pri eni trgovini je lahko največji potencial v cross-sellu in ponovnih nakupih, pri drugi v win-back komunikaciji, pri tretji pa v zmanjševanju zapuščenih košaric.

3. Spletno trgovino povežemo z e-mail platformo

Poskrbimo za tehnično povezavo in pravilno beleženje podatkov, ki jih avtomatizacije potrebujejo – na primer ogled izdelka, dodajanje v košarico, začetek zaključka naročila in uspešen nakup. Na podlagi teh podatkov sistem ve, komu mora poslati določeno sporočilo in kdaj.

4. Pripravimo e-maile in logiko avtomatizacij

Za posamezen flow pripravimo vsebino sporočil, CTA-je, časovne zamike in pogoje pošiljanja. Poskrbimo tudi za pravilno logiko. Če je uporabnik po zapustitvi košarice medtem že opravil nakup, mu sistem opomnika ne pošlje več.

5. Vse testiramo in vključimo

Pred zagonom preverimo, ali se podatki pravilno prenašajo, ali se e-maili pošiljajo pravim uporabnikom in ali celoten flow deluje tako, kot mora. Ko je sistem vzpostavljen, avtomatizacije delujejo samodejno v ozadju in uporabnike nagovarjajo glede na njihova dejanja.

Izkoristite potencial kupcev, ki ste jih že pridobili

Pridobiti novega kupca zahteva čas in marketinški vložek. Zato je smiselno poskrbeti, da se odnos z njim ne konča po prvem nakupu.
Z avtomatiziranim e-mail marketingom ga lahko ob pravem času ponovno nagovorite, mu priporočite relevantne izdelke in spodbudite ponovni nakup – brez tega, da morate vsakič znova začeti od začetka.

Največ truda je potrebnega, da kupca pridobimo prvič. Ko ga že imamo, je smiselno poskrbeti, da njegov naslednji nakup ne začne ponovno od začetka.

Želite bolje izkoristiti potencial svoje obstoječe baze kupcev?

Pošljite nam povezavo do svoje spletne trgovine. Pregledali bomo vašo ponudbo, nakupni proces in možnosti za avtomatizacijo ter predlagali e-mail flowe, ki imajo za vašo trgovino največ smisla.

Več prispevkov